Исходная ситуация
Сезонные объявления в общих категориях давали просмотры, но конверсия в обращения была ниже 0,2%: покупатель листал ленту, но не находил причины написать именно в это объявление.
| Показатель | До | После |
|---|---|---|
| Конверсия просмотров в заявки | 0,17% | 0,53% |
| Стоимость заявки | 940 ₽ | 310 ₽ |
| Заявок в месяц | 14 | 47 |
| Бюджет продвижения | не менялся | |
Что сделали
1. Пересобрал карту категорий
Вместо «где больше просмотров» — «где живёт покупатель услуги». Половину категорий заменил: узкие тематические разделы дали конверсию выше общих лент.
2. Переписал объявления под возражения
Объявления перестали рассказывать «какие мы» и начали отвечать на вопрос покупателя: «когда по нормам нужна повторная процедура», «что входит в работу». В текст вошёл три главных возражения из прошлых обращений.
3. Ввёл A/B-ротацию объявлений
Для каждой сезонной серии — два варианта объявления. Победитель оставался, проигравший перерабатывался. За два месяца отклик лучших объявлений вырос вдвое.
Результат
- Конверсия: ×3,1 (0,17% → 0,53%).
- Стоимость заявки: −67% (940 → 310 ₽).
- Заявок в месяц: 47 вместо 14 — на тот же бюджет.
Главный урок
Просмотры — метрика самолюбования. Деньги приносит не «сколько увидели», а «сколько из увидевших поняли, что это про их задачу».
Кейс обобщён и изменён в обезличенном виде; совпадения с конкретными проектами случайны.
Хотите разбор похожей ситуации — porivaev.misha@yandex.ru.