Исходная ситуация
Услуги подготовки к проверкам на площадке объявлений: заявки были, но стоимость обращения росла каждый месяц, а доля нецелевых (звонки «а сколько вообще стоит» без объекта) доходила до 40%. Менеджеры тратили время на разговоры с людьми, которым нужна была не работа, а «срочный документ за копейки».
| Показатель | До | После |
|---|---|---|
| Стоимость целевой заявки | 2 150 ₽ | 890 ₽ |
| Доля нецелевых обращений | 40% | 11% |
| Обращений в неделю | 19 | 31 |
| Расход на продвижение | не увеличивался | |
Что сделали
1. Разделили сегменты спроса
Объявления развели по сценариям: те, кто впервые сталкивается с проверкой (срочно нужен документ), и те, кто выбирает подрядчика на регулярное обслуживание. Для каждого — свои заголовки, тексты и структура объявлений.
2. Переписал объявления под возражения
Из звонков менеджеров вытащили пять реальных вопросов: сроки, объём работ, что входит в стоимость, нужны ли документы заказчика, выезд. Заголовки и первые строки объявлений стали отвечать на них сразу — до звонка.
3. Почистил аналитику обращений
Заявка стала считаться по факту целевого обращения, а не по любому сообщению в чат. Каналы продвижения стали сравния честно.
4. Отключил не работающее
Объявления с нулевыми целевыми заявками за три цикла остановлены, бюджет продвижения перенесён в объявления с ценой ниже цели.
Результат
- Стоимость заявки: −2,4× за квартал.
- Нецелевые обращения: с 40% до 11%.
- Обращений в неделю: +63% при том же бюджете.
Что бы сделали иначе
Быстрее начали бы с аналитики обращений: первый месяц ушёл на объявления, хотя без честного счёта заявок это была работа вслепую.
Кейс обобщён и изменён в обезличенном виде; совпадения с конкретными проектами случайны.
Хотите разбор похожей ситуации — porivaev.misha@yandex.ru.